Bartosz MIŁASZEWSKI
Managing Partner RSM Poland
Odkąd zajmuję się doradztwem transakcyjnym, czyli doradzam Klientom w transakcjach zakupu, sprzedaży czy połączeń przedsiębiorstw, mam w głowie jedno bardzo trudne pytanie: jaka jest rola doradcy w transakcji? Jaka jest moja rola a jaka doradcy drugiej strony? Sprawa jest jasna, jeśli Klient zleca RSM „sprzedaj moją firmę” lub „chcę tę firmę kupić” – wtedy nasz udział ogranicza się do wynegocjowania najlepszej ceny i zabezpieczenia interesów Klienta w umowach, a wszystkim działaniom przyświeca imperatyw najwyższy „chcę sprzedać” lub „chcę kupić”. Nie zawsze jednak imperatyw muszę sprzedać/kupić jest tak mocny. Często słyszymy „mogę” a nie „muszę”, „chciałbym” a nie „chcę”.
Pytanie o rolę doradcy w transakcji powróciło podczas jednego z ostatnich projektów, gdzie doradzający drugiej stronie w tzw. rozmowie kuluarowej rzucił familiarnie „Panie Bartoszu, no przecież obaj chcemy, żeby ta transakcja doszła do skutku”. Odpowiedziałem wtedy sucho „Tak, ale na dobrych dla mojego Klienta warunkach”. Czyli „ta transakcja” oznacza dla mnie niekoniecznie transakcję z tym kupującym, z którym właśnie rozmawiam. W tym konkretnym projekcie Klient zlecił mi ochronę swoich interesów zdefiniowaną następująco „Tak, chcę do tej transakcji doprowadzić, ale na oczekiwanych przeze mnie warunkach, nie za wszelką cenę. Jeśli druga strona nie zgodzi się na dobre dla mnie warunki – nie wchodzimy w to.” „Mogę” wejść w tę transakcję a nie „muszę”, bo mój biznes idzie na tyle dobrze, że jestem zadowolony(a) z tego co mam. A zatem, czy zależy mi – doradcy transakcyjnemu – na tej transakcji, czy nie? Trudno udzielić jednoznacznej odpowiedzi.
Niejednokrotnie przeprowadzając transakcje spotykałem doradców drugiej (celowo nie używam określenia „przeciwnej”) strony, którzy swoim zachowaniem – dramatycznym niemal Reytanowskim podkreślaniem wagi każdego zapisu umowy – wpływali na to, że sytuacja między prawie już dogadanymi stronami gęstniała i do transakcji nie dochodziło wcale lub jej finalizacja znacznie się odwlekała. Niczego tu nie ujmując szacownej profesji, celują w tym doradcy-prawnicy. Może mocodawcom tych doradców nie zależało na transakcji? Może oni „mogli” a nie „musieli”? Jest to prawdopodobne, ale moim zdaniem w wielu takich przypadkach to doradcy nie do końca rozumieli swoją rolę i poprzez jej przerysowanie doprowadzali do zaognienia sytuacji między negocjującymi stronami.
W mojej opinii, celem doradcy transakcyjnego nie powinno być ani doprowadzanie do transakcji ani też niedoprowadzanie do niej. Naszym zadaniem jest jak najlepsze reprezentowanie interesów Klienta. Klient zazwyczaj jest w stanie sam zdefiniować swoje cele, które w związku z transakcją chce osiągnąć. Choć często jako doradcy jesteśmy pytani: co, Pana zdaniem mogę osiągnąć? Ile mogę dostać, ile powinienem zapłacić, na jakich warunkach możemy/powinniśmy ustanowić współpracę… Zadaniem doradcy transakcyjnego jest przede wszystkim zrozumieć swojego Klienta, czego Klient po transakcji oczekuje, co chce uzyskać, co zabezpieczyć i następnie reprezentować najlepiej jego interesy, by w miarę możliwości negocjacyjnych osiągnąć maksimum.
Doradca jak aktor – musi zrozumieć swoją rolę, wczuć się w nią i „zagrać” tak, jak tego oczekuje Klient – reżyser transakcji.