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Paese che vai usanza che trovi: il ruolo della cultura nel business

Joanna WILCZYŃSKA
Junior Accounting Manager presso RSM Poland

Trovare un “linguaggio comune” nelle relazioni commerciali tra due culture è un compito estremamente arduo. Le persone provenienti da paesi, contesti e ambienti culturali diversi non condividono le medesime esperienze e nonostante talvolta a dividerci sia un semplice fiume o lembo di terra, raramente combaciano le nostre visioni del mondo, le nostre tradizioni e sistema di credenze.

Nel contempo l’abilità di cogliere le differenze culturali risulta sovente decisiva nel determinare il successo di un’attività in un contesto internazionale. Dalle suddette differenze nascono non di rado serie difficoltà, e sentimenti quali stupore, sgomento, amarezza sono dietro l’angolo, anche a seguito di un semplice scambio di email e di telefonate.

La consapevolezza delle differenze culturali facilita sicuramente il nostro approccio a un contesto commerciale internazionale. Alla luce di tale aspetto selezioniamo pertanto uno stile di comunicazione adeguato che ci consentirà, in base al nostro interlocutore, di tenere un atteggiamento aperto oppure più chiuso. Parimenti saremo flessibili riguardo alla concezione della puntualità, della modalità di organizzazione del lavoro, della pianificazione, della privacy, dato che il principio cardine per allacciare relazioni commerciali è il nostro modo di adeguarci al cliente. Se si fissa un appuntamento, sia che esso avvenga nel paese del cliente o al di fuori di esso, è segno di rispetto sottostare ai principi e alle regole del nostro interlocutore. Per tale motivo risulta utile dedicare un po’ di tempo a conoscere da vicino la cultura del nostro partner al fine di creare un forte e genuino legame commerciale. I tedeschi per esempio ritengono imprescindibile il rispetto delle regole, la comprensione delle norme, l’attaccamento ai doveri, il pianificare con un certo anticipo, il rispetto della parola data e la lealtà. Data la collaborazione ormai pluriennale con i nostri vicini sappiamo di essere valutati anche noi in base a tali categorie.

Un errore commesso di frequente nei rapporti con rappresentanti di altre nazionalità è il far ricorso a stereotipi. In un certo senso lo stereotipo ci esime dallo sforzo intellettuale di avvicinarci a un’altra cultura. Si tratta di un processo molto comodo ma che ci spinge nella trappola di schemi preconfezionati.

Un altro errore è rappresentato dal dare per scontate le somiglianze nei contatti interculturali. Guardando gli altri cerchiamo sovente la rappresentazione della nostra personalità. In Germania accettiamo per esempio il loro rapporto costi/efficacia, l’ottima organizzazione lavorativa, la loro prosperità perché anche noi vorremmo essere come loro.

Tuttavia ognuno di noi è diverso, eccezionale, sui generis. Allorché guardiamo agli altri con spirito d’apertura e volontà di comprensione e iniziamo ad ascoltare effettivamente ciò che tale persona ha da dirci, possiamo trarre conclusioni particolarmente utili e ottenere informazioni preziose. E se a tale quadro aggiungiamo il nostro sapere in merito a una data cultura, la nostra flessibilità e curiosità, ci si possono dischiudere le porte del successo negli affari.