RSM Poland
Languages

Languages

Ruolo dell’advisor nella cessione o acquisizione d’azienda

Bartosz MIŁASZEWSKI
Managing Partner RSM Poland

Da quando mi occupo di consulenza nei processi di acquisizione, cessione o accorpamento di aziende, ho un chiodo fisso in testa: qual è il ruolo dell’advisor in un processo di questo tipo? La questione è chiara se un cliente viene da RSM dicendo “voglio cedere la mia azienda” o “voglio acquisire questa azienda”, allora il nostro ruolo di advisor si limita a ottenere per il cliente il miglior prezzo possibile, preservando al meglio i suoi interessi nei relativi contratti, il tutto con l’unico imperativo: “voglio cedere” o “voglio acquisire”. Non sempre però questo imperativo è così categorico, e quindi spesso sentiamo “posso” invece di “devo”, “vorrei” invece di “voglio”.

La domanda sul ruolo dell’advisor mi è tornata in mente in occasione di uno degli ultimi progetti in cui ero impegnato, quando l’advisor della parte opposta, in un clima informale ha cercato di rompere l’impasse nel negoziato dicendo “Ma, insomma, caro collega, tutti e due vogliamo che l’operazione vada in porto”. Gli ho risposto in modo laconico “Chiaro, ma fin quando conviene al mio cliente” Quindi, “l’operazione” per me non deve essere per forza associata all’acquirente con cui sto trattando. Nel caso in questione il cliente mi ha incaricato di preservare i suoi interessi, definendo la sua posizione nel seguente modo: “Sì, voglio che l’operazione vada in porto, ma alle mie condizioni, non a tutti i costi. Se la parte opposta non accetterà le condizioni da me proposte, allora sono pronto a lasciare il tavolo.” “Posso” ma non “devo” andare avanti con l’operazione, in quanto il mio buisness sta andando talmente bene da rendermi soddisfatto con i risultati già raggiunti. In tal caso, io come advisor dovessi spingere affinché l’operazione vada a buon fine? È difficile fornire un’unica riposta a questa domanda.

Non di rado mi è capitato di incontrare colleghi che, rappresentando l’altra parte (appositamente evito di usare l’aggettivo “opposta”), applicavano strategie consistenti nel dare grande peso ad ogni disposizione contrattuale, cosicché che operazioni in fase conclusiva, con le parti accordate tra di loro, saltavano o venivano posticipate. Nulla togliendo alla stimabile professione, sono i colleghi avvocati a prediligere strategie di questo tipo.  Forse i loro mandanti non ci terranno particolarmente ad un buon esito dell’operazione? Forse “potevano” ma non “dovevano”? È probabile, ma a mio avviso in tanti casi simili sono stati gli advisor a metterci lo zampino, non avendo compreso appieno il loro ruolo o ingigantendo alcuni problemi così da far marcare esageratamente discordanze tra le parti.

Sono dell’avviso che il ruolo dell’advisor non dovrebbe essere quello di spingere per la chiusura dell’operazione né di farla saltare. Il nostro ruolo ė di rappresentare al meglio gli interessi del cliente. Il cliente di solito ė in grado di definire da solo le proprie esigenze associate all’operazione. Anche se, ci capita spesso di sentire domande tipo: che cosa, a suo avviso, posso ottenere? Quanto dovrei chiedere, quanto dovrei pagare, a quali condizioni possiamo/dovremmo collaborare...Il ruolo dell’advisor ė in primis quello di capire appieno il proprio cliente, quali sono le aspettative di quest’ultimo, quali garanzie richiedere per preservare e rappresentare al meglio i suoi interessi, in modo da fargli trarre maggior beneficio dall’operazione.

L’advisor, un po’ come attore, deve capire il proprio ruolo, immedesimarsi in esso ed “recitarlo” così come viene richiesto dal cliente, che assume le veci di regista.