Bartosz MIŁASZEWSKI
Managing Partner RSM Poland
Depuis que je m’occupe du conseil en transactions, c.-à-d. depuis que je conseille mes Clients dans leurs transactions d’achat, de vente ou de fusion d’entreprises, je suis confronté à une question très difficile : quel est le rôle d’un conseiller en transactions ? Quel est mon rôle et quel est celui du conseiller de l’autre partie? Il est évident, lorsque le Client dit à RSM « vendez ma société » ou « je veux acheter cette société », que notre participation se limite alors à négocier le meilleur prix et à garantir les intérêts du Client dans les contrats, et tous nos actes sont guidés par l’impératif clair « je veux vendre » ou « je veux acheter ». L’impératif « je veux vendre/acheter » n’est cependant pas toujours siévident. On nous dit souvent « je peux » et non pas « je dois », « je voudrais » et non pas « je veux ».
La question du rôle du conseiller en transactions est réapparue lors de l’un des derniers projets, lorsque le conseiller de l’autre partie m’a confié sans ménagement au cours d’une conversation privée « Monsieur Bartosz, nous souhaitons en fait tous les deux que cette transaction aboutisse ». J’ai répondu sèchement « Oui, mais à des conditions favorables pour mon Client ». « Cette transaction » ne désigne donc pas à mes yeux forcément la transaction avec l’acheteur à qui j’ai affaire en ce moment. Dans ce projet concret, le Client m’a demandé de garantir ses intérêts et il l’a défini comme suit «Oui, je veux que cette transaction ait lieu, mais aux conditions attendues par moi, et non pas à tout prix. Si l’autre partie n’accepte pas mes conditions, nous laissons tomber ». « Je peux » conclure cette transaction et non pas « je dois », car mes affaires vont bien au point que je suis content(e) de ce que je possède.Ainsi, en ma qualité de conseiller en transactions, dois-je ou non conclure cette transaction? Il est difficile de donner une réponse univoque.
Maintes fois, lors de transactions, j’ai rencontré les conseillers de l’autre partie (c’est volontairement que je n’utilise pas le mot « adverse ») qui par leur comportement – une insistance dramatique, proche de celle du noble polonais Reytan, qui s’est opposé au premier partage de la Pologne alors qu’ils était député à la Diète de partition en 1793 – sur le poids de chaque stipulation du contrat, rendant les accords préalablement conclus entre les parties nuls et faisant échouer ou retardant sensiblement la transaction. Sans vouloir remettre en question cette honorable profession, les conseillers-juristes excellent en la matière. Il est possible que les mandants de ces conseillers ne tenaient pas à conclure la transaction? Il est possible qu’ils « pouvaient » et non pas « devaient »? Ceci est probable, mais selon moi, dans de nombreux cas, ce sont les conseillers qui ne comprenaient pas tout à fait leur rôle et en l’amplifiant, enflammaient les rapports entre les parties négociantes.
Selon moi, le rôle d’un conseiller en transactions ne doit consister ni à faire aboutir une transaction, ni à ne pas la faire aboutir. Notre devoir est de représenter le mieux les intérêts du Client. Un Client est d’habitude capable de définir lui-même les objectifs qu’il souhaite atteindre à l’occasion de la transaction. Bien que, en notre qualité de conseillers, on nous demande souvent : à votre avis, qu’est-ce que je peux y gagner? Combien puis-je obtenir, combien dois-je payer, quelles sont les conditions auxquelles nous pouvons/devons nouer la collaboration… La tâche d’un conseiller en transactions consiste en premier lieu à comprendre son Client, ce qu’il attend de la transaction, ce qu’il veut gagner, garantir, et ensuite à représenter le mieux ses intérêts, pour atteindre le maximum, dans la mesure de ce que les négociations permettent.
Un conseiller, comme un acteur, doit comprendre son rôle, le sentir et « jouer » comme son Client – le metteur en scène de la transaction – l’attend.