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Rolle eines Beraters bei der Transaktion

Bartosz MIŁASZEWSKI
Managing Partner RSM Poland

Seitdem ich mich mit der Transaktionsberatung beschäftige, d.h. die Mandanten bei Unternehmenskauf, -verkauf und -verschmelzung berate, habe ich im Kopf eine schwierige Frage: Wie ist die Rolle eines Beraters bei der Transaktion? Wie ist dabei meine Rolle und wie die des Beraters der anderen Partei? Alles ist klar, wenn der Auftrag für RSM lautet: „Verkaufe mein Unternehmen” oder „Ich will dieses Unternehmen kaufen” – unsere Beteiligung an der Transaktion wird dann auf die Ausverhandlung eines möglichst hohen Preises und Sicherung der Mandanteninteressen in Verträgen beschränkt und allen unseren Handlungen schwebt der Höchstimperativ „Ich will verkaufen” oder „Ich will kaufen” vor. Nicht immer ist jedoch der Imperativ „Ich muss verkaufen/kaufen” so stark. Oft hört man dann „kann” anstatt „muss”, „möchte” anstatt „will”.

Die Frage nach der Rolle eines Beraters bei der Transaktion kehrte bei einem meiner letzten Projekte wieder, als der Berater der anderen Partei in einem inoffiziellen Gespräch familiär zu mir sagte: „Endlich wollen wir beide, damit diese Transaktion zustande kommt, oder?”. Damals erwiderte ich nüchtern: „Ja, aber zu günstigen Bedingungen für meinen Mandanten”. „Diese Transaktion” bedeutet für mich nicht unbedingt die Transaktion mit dem Käufer, mit dem ich gerade spreche. In diesem konkreten Projekt wurde ich von dem Mandanten mit dem Schutz seiner Interessen beauftragt, was auf folgende Weise zum Ausdruck gebracht wurde: „Ich möchte zwar diese Transaktion abschließen, aber zu den von mir erwarteten Bedingungen, nicht um jeden Preis. Wenn die andere Partei die für mich günstigen Bedingungen nicht akzeptiert, bin ich nicht dabei.” Ich „kann” und nicht „muss” bei dieser Transaktion mitmachen, denn mein Business geht so gut, dass ich damit, was ich habe, zufrieden bin. Also liegt mir – dem Transaktionsberater – dann an dieser Transaktion oder nicht? Es ist schwierig, diese Frage eindeutig zu beantworten.

Bei der Durchführung von Transaktionen traf ich nicht einmal die Berater der anderen Partei (absichtlich nutze ich hier den Ausdruck „Gegenpartei” nicht), die durch ihr Verhalten – die hartnäckige Hervorhebung der Bedeutung jeder Vertragsbestimmung – dazu führten, dass sich die Situation zwischen den Parteien, die sich miteinander beinahe verständigten, verschärfte und im Endeffekt die Transaktion gar nicht zustande kam oder ihr Abschluss sich deutlich verzog. Ohne juristische Berufe zu unterschätzen, muss ich feststellen, dies ist besonders typisch gerade für diese Berufsgruppe. Vielleicht lag den Vollmachtgebern an dieser Transaktion nicht? Vielleicht „konnten” sie und nicht „mussten”? Natürlich ist es wahrscheinlich, aber meiner Meinung nach verstanden hier die Berater nicht richtig ihre Rolle und durch ihre Übertreibung führten sie zur Verschärfung der Situation zwischen den verhandelnden Parteien.

Ich stehe auf dem Standpunkt, dass der Transaktionsberater weder auf den Abschluss einer Transaktion noch auf ihre Verhinderung abzielen soll. Unsere Aufgabe beruht auf der bestmöglichen Vertretung der Mandanteninteressen. In der Regel kann der Mandant die Ziele, die er im Zusammenhang mit der Transaktion verwirklichen möchte, alleine bestimmen, obwohl man mich als Berater oft fragt: „Was kann ich Ihrer Meinung nach dadurch erreichen? Was kann ich bekommen? Wie viel soll ich zahlen? Unter welchen Bedingungen können/sollen wir die Zusammenarbeit aufnehmen?”...Die Rolle des Transaktionsberaters ist vor allem, seinen Mandaten richtig zu verstehen, zu begreifen, was er von der Transaktion erwartet, was er dadurch erreichen und sichern möchte, und dann seine Interessen bestmöglich zu vertreten, um je nach Verhandlungsmöglichkeiten das Maximum zu erreichen.

Ein Berater muss – wie ein Schauspieler – seine Rolle verstehen, sich in diese hineinfühlen und sie dann so „spielen”, wie es sein Mandant – Regisseur der Transaktion – erwartet.

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