Unternehmenskauf: auf der Suche nach einem geeigneten Käufer

Krzysztof CIESIELSKI
M&A and Corporate Advisory Director bei RSM Poland

Wenn man über den Unternehmensverkauf nachdenkt, muss man sich früher oder später mit einem der wichtigsten Bestandteile dieses Prozesses, d.h. der Anlockung eines geeigneten Käufers auseinandersetzen.

Bei der Vorbereitung von Fusionen und Übernahmen bei RSM Poland stellen wir im Rahmen der Rechtsberatung fest, dass sich ein großer Teil der Einzelpersonen und Unternehmen bei dem Verkauf eines Geschäfts, einer Gesellschaft oder eines Teilbetriebs in erster Linie auf einen höchstmöglichen Betrag aus der Transaktion konzentriert. Eine ausreichend hohe Bewertung des Unternehmens wird zur wichtigsten Determinante im Prozess der Suche nach einem Käufer, nach der Philosophie, dass es nicht wichtig ist, wer der Käufer ist, es ist wichtig, dass er den erwarteten Preis zahlt. Leider ist das nicht gerade der richtige Ansatz. Für Einzelpersonen und Unternehmen, die ein Unternehmen kaufen, ist nicht nur der Preis wichtig, den Sie zahlen müssen (und der als attraktiv angesehen werden muss), sondern auch viele andere Elemente, wie die Stärke der jeweiligen Marke und die Beziehung des Unternehmens zu Kunden und Lieferanten.

Aus diesem Grund bringen sehr oft die Recherchen, die ausschließlich aufgrund des vorgenannten Finanzkriteriums durchgeführt werden, keine messbaren Effekte. Bei der Planung des Unternehmensverkaufs soll man also den Markt richtig prüfen und diese Geschäftstransaktion aus einer viel breiteren Perspektive betrachten. Worauf sollte man bei der Suche nach einem potenziellen Käufer achten und wie man so schnell wie möglich dorthin kommt?

Motivation zur Übernahme eines Unternehmens als Schlüssel zum Erfolg

Die erste wichtige Maßnahme des Verkäufers soll die Identifizierung der Schlüsselfaktoren sein, die den Erwerb des Unternehmens durch verschiedene Gruppen potenzieller Käufer bestimmen. Diese Maßnahme wird es grundsätzlich ermöglichen, weitere, detailliertere Recherchen unter verschiedenen Arten von Käufern in eine richtige Richtung zu lenken. Folgende Schlüsselgruppen von Unternehmen sind in Erwägung zu ziehen:

• Wettbewerber – die wichtigsten Wettbewerber des zu veräußernden Unternehmens werden bei der Durchführung der Übernahme sicherlich eine Chance sehen, ihren Wettbewerber erfolgreich zu beseitigen und einen größeren Marktanteil zu gewinnen;
• sich entwickelnde Unternehmen – für welche die Durchführung einer Akquisition aufgrund der Möglichkeit, in neue Märkte einzutreten oder einen neuen Vertriebsweg zu erschließen, attraktiv wäre;
• Unternehmen, die in einer ähnlichen Branche tätig sind – die ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot durch die Übernahme erweitern könnten;
• ausländische Unternehmen – die im Rahmen der geographischen Expansionsstrategie ihre Tätigkeit in einem neuen Land oder einer neuen Region aufnehmen wollen;
• Unternehmen, die Know-how erwerben wollen – so wie die Unternehmen, die nach Möglichkeiten suchen, z.B. die Produktionskapazitäten zu erwerben, die sie selbst nicht haben und durch Akquisitionen schnell erwerben können;
• Finanzinvestoren – in Private Equity tätig, die den Kauf eines Unternehmens als eine Möglichkeit betrachten können, ihr Anlagenportfolio durch eine andere Position zu ergänzen.

Abgestimmter Käufer

Der optimale Käufertyp ist ein Unternehmen, das ein gutes Verständnis für die Branche hat, in der das zu veräußernde Unternehmen tätig ist. Manche Unternehmer bevorzugen strategische Käufer, weil ihre Akquisitionsstrategie in erster Linie auf Skaleneffekten basiert. Die Durchführung der Transaktion ist für sie im Zusammenhang mit ihrer späteren Auswirkung auf höhere Gewinne wichtig. Strategische Käufer suchen daher nach den Akquisitionsmöglichkeiten, die es ihnen ermöglichen werden, die Ziele ihrer aktuellen Unternehmen zu erreichen.

Man soll jedoch beachten, dass einige strategische Käufer überhaupt keinen höheren Preis zahlen werden. Aufgrund ihrer Fachkenntnisse können sie z.B. beurteilen, dass die Hürde für den Eintritt in die Branche, in der sie tätig sind, bereits durch ihre eigene Marke überwunden wurde.

Kunst einer angemessenen Unternehmensbewertung

Wie bereits erwähnt wurde, wollen viele Verkäufer vor allem den Preis erhalten, den sie zuvor festgelegt haben. Es ist jedoch zu bedenken, dass die Kompromisse bei der Bestimmung des endgültigen Betrags für die Übernahme eines Unternehmens üblich sind und dass es sich bei der Vorbereitung eines Kaufvertrags immer lohnt, der anderen Partei und ihren Argumenten zuzuhören. Es kann vorkommen, dass der Verkäufer bestimmte Aspekte der Transaktion nicht sieht, auf die der Käufer sofort achten wird und die durch ihre Bedeutung die Höhe des ursprünglich geschätzten Preises erheblich beeinflussen werden. Dies ist äußerst wichtig, und sei es nur deshalb, weil es letztendlich darum geht, die Transaktion zu einem Preis abzuschließen, der als marktüblich gilt.

Positive Wirkung eines guten kulturellen Spiels mit dem Geschäftspartner

Darüber hinaus soll der potenzielle Käufer zuverlässig sein und ähnliche Ziele wie der aktuelle Eigentümer des Unternehmens verfolgen. Vor allem im Falle von Familienunternehmen zögern viele Verkäufer aus Angst, dass der neue Eigentümer das Unternehmen in eine ungünstige Richtung aus Hintergedanken führen wird, die Transaktion abzuschließen. Ein gutes Spiel zwischen dem Verkäufer und Käufer funktioniert jedoch nicht nur dann. Besonders wichtig ist das auch in einer Situation, in der sich der bisherige Eigentümer im Rahmen des Kaufvertrags verpflichtet, noch einige Zeit nach Abschluss der Transaktion im Unternehmen zu bleiben. Manchmal dauert es 2-3 Jahre.

Die Analyse der vorgenannten Gruppen von Unternehmen und zusätzlichen Elementen, die zu einem für das zu veräußernde Unternehmen gut geeigneten Käufer führen, ermöglicht es Ihnen, eine endgültige Zielgruppe zu erstellen und zur nächsten Stufe zu übergehen, d. h. zum Beginn mit der Suche nach einem Käufer.

Weg zu einer erfolgreichen Verkaufstransaktion führt über bestimmte Kanäle

Es gibt viele Kanäle, über die man potenzielle Käufer erreichen kann. Insbesondere sind folgende Methoden zu nennen:

Direkt erreichen

Dieser Prozess beginnt mit der Erstellung der entsprechenden Liste potenzieller Käufer. Das kann auf der Grundlage der eigenen direkten Kontakte und spezialisierten Datenbanken erfolgen. Solch eine Vorgehensweise ist mühsam, aber der Effekt ist die Zeit wert, die für die Recherchen aufgewendet wurde, weil diese Aktion gezielt ist – sie zieht nur die Aufmerksamkeit der potentiellen Käufer auf sich, die für eine bestimmte Branche Interesse haben, d. h. die Branche, in der das zu veräußernde Unternehmen tätig ist. Solche Rechtsträger können an der Durchführung einer potenziellen Transaktion sehr interessiert sein.

Indirekt erreichen

Diese Methode hängt mit der Verwendung von zahlreichen Medien und Veröffentlichung von Informationen über den Unternehmensverkauf zusammen. Ein besonders erwähnenswerter Platz dafür können die Social Media-Gruppen für Fusionen und Übernahmen sein. Indirekte Maßnahmen werden in der Hoffnung ergriffen, dass die Informationen, die an das breite Publikum gerichtet sind, vom richtigen Publikum erfasst und wahrgenommen werden, sie sind also nicht ideal. Das Erreichen der potenziellen Käufer nur mit dieser Methode ist weder eine der besten noch eine der schnellsten Methoden für Unternehmensverkauf. Sie funktioniert jedoch gut als eine zusätzliche Option, die andere Methoden unterstützt, um die Käufer zu erreichen. Es ist auch sehr wichtig, dabei die geltenden Rechtsvorschriften zu berücksichtigen, insbesondere die Beschränkungen, die sich aus dem Gesetz über öffentliche Angebote ergeben.

Dienste eines Transaktionsberaters in Anspruch nehmen

Manchmal reicht eine selbst erstellte Kontaktliste nicht aus, und die indirekte Methode ist erfolglos. Dann soll man den Einsatz eines Transaktionsberaters in Erwägung ziehen. Die Rechtsträger wie Beratungsunternehmen, Investmentbanker, Rechtsanwälte und andere auf M&A spezialisierte Finanzexperten können dabei helfen, das zu veräußernde Unternehmen den richtigen Käufern effektiv zu präsentieren. Aufgrund der Art ihres Geschäfts verfügen die Transaktionsberater in der Regel über ein breites Netzwerk von Kontakten (einschließlich internationaler) und spezialisierte Tools, die den Prozess der Identifizierung potenzieller Käufer effektiv machen.
Man darf auch nicht vergessen, dass es in der Regel Einzelpersonen und Unternehmen sind, die mit der Durchführung von Transaktionsprozessen umfassend beschäftigt sind, so dass sie die Verkäufe schnell und effizient durchführen können, indem sie den gesamten Prozess erfolgreich leiten und alle eintretenden rechtlichen Hindernisse reibungslos beseitigen können. Das ist der effektivste Kanal, um potenzielle Käufer zu erreichen.

Professionalität und richtige Vorbereitung

Wenn Sie ein Unternehmen verkaufen wollen, sollten Sie sich auf die Ihnen bevorstehenden Geschäftsgespräche richtig vorbereiten, bevor Sie mit den potenziellen Käufern Kontakt aufnehmen. Das absolute Minimum an notwendigen Materialien ist ein zuvor erstellter Teaser und eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA). Ein Informationsmemorandum kann auch sehr hilfreich sein – ein erheblicher Teil der potenziellen Käufer kann erwarten, dass ihnen solch eine Art von Bericht zur Verfügung gestellt wird, bevor sie weitere Schritte ihrerseits vornehmen, z. B. vor der Abgabe eines vorläufigen Kaufangebots oder Durchführung einer Due Diligence.

Obwohl die Methoden der Suche nach den potenziellen Käufern in mehreren Punkten beschrieben werden können, ist in der Praxis der gesamte Akquisitionsprozess weder der einfachste noch der angenehmste. Bei der Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf lohnt es sich, darüber nachzudenken, wie dieser Prozess Schritt für Schritt aussehen sollte, oder einfach die Hilfe der Experten in Anspruch zu nehmen, die mit diesem Thema vertraut sind.